lunes, 26 de diciembre de 2011

Estrategias de distribución

Son la forma en que los fabricantes hacen llegar sus productos y estas se dividen en : Estrategias de Cobertura del Mercado y en Estrategias de Relación y Negociación con el Distribuidor.

Dentro de las Estrategias de Cobertura del Mercado encontramos la distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

Estrategia de distribución intensiva.

Es la usada cuando se quiere que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares posible. Se usa principalmente para productos de recompra continua. Este tipo de distribución es el que utiliza Trident con sus chicles Senses.



Trident busca para sus chicles el mayor número de puntos de venta posibles desde pequeñas tiendas familiares hasta hipermercados. Me parece llamativo mencionar la forma de distribución de Trident en los puntos de venta; la colocación de los artículos es un factor imprescindible a la hora de vender. Una técnica que han puesto de moda los centros comerciales, pero que ya se ha extendido a todo tipo de tiendas es colocar artículos cerca de la caja. Las tiendas de alimentación colocan productos tales como golosinas o en este caso, chicles. Esto viene relacionado con el merchandising (conjunto de técnicas psicológicas de venta)

Podríamos decir que el canal de distribución que utiliza es largo, ya que vende a mayoristas que a su vez se lo venden a minoristas y estos últimos a los usuarios. Le hace falta este canal para poder llegar a sus múltiples puntos de venta.
En lo referido a estrategias de relación y negociación utiliza la estrategia pull (tirar): Trident se dirige a los consumidores mediante los medios de comunicación y la publicidad y los consumidores demandan este producto en los puntos de venta por lo que les obliga a tenerlo.

Trident Senses es un nuevo concepto de producto que presenta 14 láminas de chicle en un nuevo pack con un diseño innovador y único en el mercado y con una exitosa fórmula. Trident Senses representa el placer adulto y apela a los cinco sentidos por su atractivo envoltorio (vista), su sabor más duradero (gusto), su aroma más intenso (olfato) y su textura más suave (tacto y oído). Esta referencia a los sentidos se ve claramente en su anuncio publicitario: Anuncio Trident Senses

En cuanto al producto, dentro del mercado de los chicles; Trident Senses es visto por el consumidor como un producto de calidad como así pretendia Trident , mientras que su precio no es excesivamente superior a los de la competencia rondando la caja individual 1,50€ , aunque podemos encontrarlos en diferentes packs.


Estrategia de distribución selectiva.

En esta el fabricante recurre a un número inferior inferior de intermediarios de los disponibles. Suele darse en productos de compra reflexiva. El fabricante acepta tener una menor disponibilidad del producto mientras que pueda disminuir sus costes de distribución y obtener una mejor cooperación de sus distribuidores. Aqui encontramos el ejemplo de la colonia masculina "One Million" de Paco Rabbane

Se vende en grandes superficies que suelen ir relacionadas con prestigio, como por ejemplo El Corte Inglés, o tiendas de cosmética importantes como Juteco. De esta manera consigue que su compra sea más exclusiva. A diferencia de Trident Senses , esta colonia tiene menos puntos de venta pero aún así su canal de distribución es largo.

En lo referido a estrategias de relación y negociación utiliza la estrategia pull , los consumidores demandan el producto en los puntos de venta.

Esta colonia es vista por los consumidores como un producto de calidad, así lo pretendian utilizando el frasco que imita un lingote de oro. Mediante las campañas de publicidad, se transmite a los consumidores que "One Million" es una fragancia elegante que eligen los hombres para la seducción. Su precio varia dependieno de la cantidad de ml. del frasco desde 30€ a 84,90€. Estos precios son parecidos a los perfumes de la competencia como pueden ser los de Lacoste.

Estrategia de distribución exclusiva

En esta estrategia un solo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender el producto. Muy utilizado cuando el fabricante quiere utilizar una estrategia de distribución del producto. Esta estrategia es la utilizada por los relojes Tag Heuer.

TAG Heuer es un fabricante suizo de relojes de lujo, especializado en relojes deportivos y cronógrafos, con una fuerte vinculacion con el mundo de la automoción. Forma parte de la compañía de artículos de lujo LVMH, al igual que Zenith o Hublot. El lema de la compañía es "Swiss Avant-Garde Since 1860" (Vanguardia suiza desde 1860). A día de hoy, es una de las firmas de relojes de lujo más conocidas y populares. Las principales líneas son Formula One, Kirium, Aquaracer, Link, Autavia, Carrera, Monaco y Grand Carrera. También fabrica gafas, móviles e instrumentos de medición de tiempo.

Sus precios son altísimos rondando los 2000 € . Realiza campañas de Marketing ligadas a famosos de la talla de Brad pitt; esto provoca una mayor sensación de exclusividad para los potenciales clientes. Algunos de sus competidores podrían ser Rolex o Omega.

Se lleva a cabo una estrategia Pull-Push a la vez ya que es imprescindible controlar el canal de distribución al igual que el consumidor ya que este será quien reconozca el prestigio que persigue la empresa.